CRM génériques vs CRM dédiés au Private Equity
La notion de CRM peut vouloir dire beaucoup de choses pour les sociétés de Private Equity. Mais les spécificités des métiers d’Investisseur et d’Investor Relation nécessitent des solutions bien différentes de celles que proposent en générique les éditeurs de solutions CRM généralistes que sont Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Eudonet ou encore Oracle.
Des fonctionnalités spécifiques pour le Private Equity
Les facultés génériques des solutions CRM proposées par les éditeurs traditionnels ne sont pas adaptées aux sociétés du Private Equity, quelles soient GP, LP, gestionnaires d’actifs ou encore Family Offices. Elles des proposent des fonctionnalités, des usages et des processus adaptés aux besoins de la vente, du marketing et des services professionnels pour des clientèles BtoB ou BtoC alors qu’un CRM dédié au secteur du Private Equity propose des facultés spécifiques qui répondent spécifiquement aux besoins des Investisseurs et des Investors Relations principalement.
Tableau comparatif des principales fonctionnalités proposées
Pour mieux vous y retrouver et comprendre les différences entre les solutions génériques et celles qui, comme DealFabric, sont spécialisées pour le Private Equity nous vous proposons le tableau comparatif ci-dessous :
CRM traditionnel |
CRM pour le Private Equity |
|---|---|
| Suivi de pipeline commercial (pistes et opportunités d’affaires) | Alimentation et suivi du deal flow (par fonds, par équipe, par étape, par round, par secteur…), quelles que soient les classes d’actifs qui ont chacune leur spécificités. |
| Management des forecast (global et individuels) | Gestion des deals de fundraising (investor relation) quels que soient les profils d’investisseurs, institutionnels, particuliers ou les deux à la fois |
| Utilisation de catalogues de produits et services (price books) | Capacités de suivi multi-fonds (véhicules financiers) pour le deal flow et les relations investisseurs lorsque plusieurs classes d’actifs sont gérées pas la société |
| Gestion des catalogues de prix (par pays, clients, devises, etc.) | Suivi du portfolio de participations et pilotage jusqu’à l’exit |
| Suivi des objectifs de vente (par sales, territoire, produits, périodes, etc.) | Partage d’informations avec les Investisseurs : fiches plus ou moins détaillées, portail dédié avec accès selon les investissements réalisés |
| Gestion des territoires commerciaux, des quotas, des règles de remises et d’approbations | Référencement auprès de Distributeurs et autres (CGP, providers, etc.) |
| Gestion de contrats multi-devises | Gestion avancée des contacts : suivi multi-owners, tracking fin des interactions, membres d’équipes, etc. |
| Elaboration de devis et de commandes | Création et partage de notes, suivi des activités, des rdv… Gestion documentaire avec fonctionnalités KYC intégrées
Voir : solutions pour le suivi KYC dans un CRM pour le Private Equity |
| Production de factures clients | Suivi des Placement Agents, des co-investisseurs, des financements précédents, etc. |
| Gestion des suspects, prospects, clients, contrats,… | Intégration avec le back office et les autres solutions du système d’informations : eFront, Domos, FC Partners, Sharepoint, M-Files, Docusign, Mailchimp, etc? |
| Intégration avec l’ERP (comptabilité, logistique, RH) | Intégration à des fournisseurs de datas spécialisés dans le capital privé : Pitchbook, Crunchbase, Dealroom, Preqin, etc. |
| Reporting commercial : booking, CA, analyse par produit / service, durée du cycle de vente, taux de marge, taux de renouvellement, New logo, etc. | Reporting sur le deal flow, les opérations de fundraising, les fonds, les LP’s, les CPG, les inter-connections, etc. |
Le socle de base, le quoi et le comment
Si une application CRM pour le Private Equity reste une application CRM avec un socle de base qui permet de suivre des contacts, des sociétés et de gérer des activités, les différences et apports spécifiques peuvent êtres très nombreux. Un CRM dédié à un secteur particulier apportera des fonctionnalités spécifiques, conçues pour des métiers précis ayant des manières propres de travailler, avec des processus et des automatisations qu’un CRM généraliste ou spécialisé pour un autre secteur d’activités ne proposera pas.
In fine, les différences peuvent être considérables et, d’une application CRM à une autre, donner le sentiment d’avoir des solutions qui ne répondent pas du tout au même besoin. Il est d’ailleurs essentiel de bien comprendre que ces différences ne portent pas uniquement sur “le quoi” (qu’est-ce que cela fait) mais aussi sur “le comment” (qu’elle ergonomie) l’application offre des réponses.
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